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책 핑크 펭귄 지은이는 비숍 커뮤니케이션즈의 CEO다. 캐나다 출신의 세계적인 브랜드 전문가로 25년간 비즈니스 컨설턴트로 활동했다. 부모님이 경영하는 회사에서 광고와 홍보를 맡으며 마케터의 길로 들어섰다.
1. 책 핑크 펭귄 가장 좋았던 글 한 줄
위험보다 불편이 낫다. 하기 싫은 것은 대개 옳다. 예전에 책에서 이런 글을 읽은 적이 있다. 좋은 책이란 생각을 많이 할 수 있게 해주는 책이 좋은 책이라고 했다. 그런데 나는 이 책의 서문을 읽는데 이 글귀가 계속 눈에서 아른 거렸다. 그래서 일주일째 이 이야기가 무엇일까 생각하고 또 생각했다. 무슨 의미일까 답은 없다. 하지만 나는 여기서 이책의 내용을 하지 않으면 위험해질것이고 대부분은 하기 싫을 것인데 그게 대개 옳다는 말 같았다.생각을 하게되었다. 그럼 책 핑크 펭귄 시작해 보겠습니다.
2. 구르메 패키지(비싸게 팔아라)
제품이나 서비스에 더 높은 가격을 매기고 싶은가? 누구나 분명 그러고 싶을 것이다. 하지만 고객이 받아들이지 않을 것이란 생각 이 들 것이다. 고객이 우리에게 등을 돌리고 낮은 가격을 제시하는 경쟁자와 거래할 것이라는 걱정부터 앞설 것이다. 이건 자연스러운 두려움이지만 발전에는 전혀 도움이 되지 않는다. 더 높은 가격을 책정하는 것이 두려우면 결코 그렇게 할 수 없다. 그리고 현재의 위치에서 한 걸음도 앞으로 나갈 수 없다. 오히려 시간이 흐를수록 더 적은 돈을 벌게 될 가능성이 높다. 갈수록 경쟁이 치열해져 가격과 마진에 압박을 받을 테니 말이다.그럼 우리는 어떻게 해야 할까? 저자는 패스트푸드형 경쟁에 몰두하는 대신 180도 선회해서 구르메형 사업체로 거듭날 것을 제안한다. 예컨대'안전 든든 설루션'과 같은 특별한 프로그램을 개발하는 것이다. 그 프로그램에 1200달러 정도의 가격을 매겨 넘버원 고객들에게 제시하면 된다. 그 정도 수수료면 당신이 고객에게 충분한 시간을 투자하고 그들의 모든 리스크를 파악하도록 돕고 대비 차원의 전반적인 계획을 세워줄 수 있다. 또한 고개의 소유물 모두에 대한 가치를 평가하고 보험금을 청구하게 될 경우에 대비해 사진을 찍어 보관하는 서비스도 함께 제공하는 것이 좋다. 이런 식으로 경쟁자들이 공짜로 제공하는 그 어떤 것보다 훨씬 큰 가치를 전달하는 프로그램을 구성하면 누구나 구르메형 사업자가 될 수 있다. 멋진 점은 고객들이 당신의 1200달러짜리 프로그램을 보고 너무 많은 돈을 부과한다고 말하지도 않을 것이며 겁먹고 도망가지도 않을 것이라는 사실이다. 당신의 새 프로그램은 프리미엄 옵션일 뿐이기 때문이다. 패스트푸드형과 구르메형 서비스 중 하나를 선택하라고 말하면 된다. 기존의 단순한 보험 상품과 1200달러짜리 구르메 패키지를 함께 제시하라는 의미다 패스트 푸느냐 구르메냐 선택은 고객의 몫이다. 이는 호텔 경영에서도 종종 동원되는 전략이다. 합리적인 가격의 룸이 400개라면 40개 정도의 펜트하우스 스위트룸을 마련한다. 그 후 손님들에게 일반룸과 슈퍼디럭스 룸이 있다고 알려준다. 결정은 고객의 몫이다. 어쩌면 당신의 펜트하우스 스위트룸을 아무도 선택하지 않으면 어떻게 하느냐고 반문할지 모른다. 물론 그럴 수도 있다. 하지만 시도해보지 않고는 모르는 일이다.
3. 세뇌당한 마케터
방 안의 온도가 22도인데 누군가 온도를 22.5도로 올려놓았다 해도 사람들 은 차이를 느낄 수 없다. 별다른 차이를 느끼지 못했기 때문이다. 충분히 달라지지 않았기 때문이다. 비즈니스 종사자들 상당수가 이런 실수를 저지른다. 무언가 다르게 행하지 만 조금 다르게 갈 뿐이다. 제품의 색상을 바꾸거나 지불조건을 개선해서 제시해도 이런 변경이나 부가적인 조치는 충분하지 않다. 비전문가의 눈에는 여전히 여타의 펭귄과 똑같아 보일 뿐이다. 하지만 누군가 실내 온도를 33도로 올려놓으면 어떻게 될까?누구라도 그 변화를 알아챌 수 있다. 사람들은 땀을 흘리며 스웨터를 벗고 이렇게 말할 것이다. 누가 온도를 이렇게 올려놨어?" 당신이 해야 할 일은 바로 이런 것이다. 온도를 충분히 높이 올려 사람들이 알아채듯 완전히 다른 무언가를 해야 한다. 그것이 바로 내가 말하는 빅아이디어다.그렇다면 어떻게 이 덫에서 벗어날 수 있는가? 그것은 다른 누군가에 대해 다시 말해 고객에 대해 생각하는 것에서부터 시작하면 된다. 급진적인 주장으로 들릴지 모르지만 효과는 분명하다. 우리 자신이나 제품과 서비스에 대해 먼저 생각하는 대신, 상황을 돌려놓고 고객에 대해 먼저 생각하는 것이다. "기것 책을 샀더니 고작 한다는 말이 고객에 대해 먼저 생각하라? 너무 날로 먹으려 드는 거 아냐?라고 말할 수 있다. 하지만! 이것은 그리 쉬운 일이 아니다. 당신은 세뇌당한 상태임을 모르기 때문이다. 세뇌의 확실한 표시 중 하나는 피해자가 자신이 세니 당한 상태임을 모른다는 것이다. 20년 동안(컴퓨터 시장 전체를 놓고 볼 때 ) 애플은 꼬마 플레이어에 불과했다. 그러던 어느 날, 스티브 잡스와 그 팀이 제품 우선(컴퓨터 우선) 사고방식을 떨쳐내고 고객에게 먼저 초점을 맞추기 시작했다. 그렇게 단순히 관점만 바꾸었을 뿐인데 놀라운 빅아이디어들이 연달아 쏟아져 나왔다. 아이튠즈 아이팟, 아이폰 빅아이디어는 애플의 매축을 극적으로 높이면서 여느 컴퓨터 회사들과 확연히 다른 차별성을 소비자에게 안겨주었다. 애플이 제품 우선 사고방식 수렁이 빠져 있었다면 혁신의 아이콘으로 거듭나는 일은 절대로 없었을 것이다. 애플은 빅아이디어를 창출해 판매하면서 시장 전체의 매출까지 큰 폭을 증대시켰다.
4. 리뷰
요즘 돈 공부를 하면서 세상의 원리를 많이 배우는 것 같다. 결국은 부자가 되려면 무엇인가를 팔아야 한다. 삼성전 자두 처음에 별표국수를 팔았다 LG전자도 처음에는 화장품을 팔아다 롯데도 껌을 파는 것부터 시작했다. 현대사회는 무형의 지식도 팔 수 있고 정말 고객들에게 서비스하는 것이 많아졌다. 그런데 어떻게 마케팅을 해야 하는지 아주 기초적인 것도 모르고 시작하는 경우가 많다. 책 핑크펭귄은 당신을 완벽하게 돋보일 강력한 무기를 쥐어 줄 것이다. 꼭 읽어보시길 추천합니다.