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무기가 되는 스토리책은 자기만의 스토리를 구축하는 방법을 알려주는 책이다. 메시지가 선명한 스토리는 듣는 이의 마음을 얻지만, 흐릿한 스토리는 손실을 가져온다. 스토리는 흥망을 가를 수 있는 막대한 힘을 지녔다고 한다.
수많은 기업이 망하는 이유
대부분의 마케팅 자료가 효과가 없는 데는 이유가 있다. 바로 너무 복잡하다는 거다. 뇌는 그렇게 복잡한 정보를 처리할 줄 모른다. 간단하고 예측 가능한 방식으로 소통할수록 뇌가 소화하기도 더 쉬워진다. 인간의 이해를 도와주는 메커니즘이 스토리이기 때문에 이 7단계 공식이 도움을 줍니다. 뇌가 잘하는 일은 수없이 많지만, 주된 기능은 개인의 생존과 번창을 돕는 일이라고 설명합니다. 뇌가 하는 모든 일은 뇌의 주인인 사람 또는 그 사람이 아끼는 다른 사람들이 잘 살 수 있게 도와주는 것과 연관됩니다. 먼저 뇌는 우리가 육체적으로 먹고 마시고 생존할 수 있는 시스템을 구축하라는 과업을 부여받았다. 현대 선진국 경제에서 이 말은 곧 직업과 확실한 수입이 있어야 한다는 뜻이다. 그러고 나면 뇌는 안전을 걱정한다. 묵을 수 있는 집이 있고, 건강하고, 강한 자들의 타깃이 되지 않을 수 있는 힘이 있어야 한다. 음식과 집이 해결되면 뇌는 인간관계를 생각하기 시작한다. 연애와 결혼, 출산 그리고 어떤 사회적 위협이 나타났을 때도 내 편을 들어줄 우정을 형성하려고 한다. 그리고 마지막으로 뇌가 관심을 갖는 것이 우리에게 의미를 부여해 주는 더 큰 심리적 핼리적, 나아가 영적인 욕구다. 여러 브랜드가 저지르는 첫 번째 실수는 그들이 제공하는 제품이나 서비스가 고객의 생존과 번창에 어떻게 도움이 되는지에 초첨을 맞춰 이야기 기를 전개하지 못한다는 점이다. 훌륭한 이야기는 모두 생존에 관한 것이다. 그게 어떤 종류의 생존이든 말이다. 스토리가 그 외의 다른 것을 이야기한다면 듣는 이의 마음을 사로잡지 못한다. 그런 내용에는 아무도 관심이 없다. 그렇다면 앞으로 제품이나 서비스의 포지셔닝을 이런 식으로 해보면 어떨까? 사람들이 생존하고, 사랑을 찾고, 열망하는 정체성을 완성하고, 나를 물리적 사회적으로 지켜줄 집단을 형성하는데 도움이 되는 어떤 것이라고 말이다. 그렇게 한다면 모든 이들에게 어떤 것이든 팔 수 있을 것이다. 사람들이 관심을 갖는 것은 오직 이런 것들 뿐이다. 이 말은 절대적으로 믿어도 좋다.두 번째 실수는 고객이 그들의 제안을 이해하는 데에 너무 많은 칼로리를 소모하게 만든다는 점이다. 어떤 정보에 너무 많은 처리 과정이 필요해 보이면 사람들은 그 쓸모없는 정보의 출처를 무시해 버린다. 칼로리를 절약하기 위해서다. 다시 말해 고객들의 뇌에는 헷갈리기 시작하면 아예 무시하도록 디자인된 생존 메커니즘이 있다. 이렇게 한번 상상해 보라. 우리가 제품에 관한 얘기를 시작할 때마다 잠재 고객은 러닝머신 위를 달려야 한다고 말이다. 우리가 떠는 내내 고객이 달려야 한다면 과연 몇 분 동안 우리한테 집중해 줄까? 결코 길지 않을 것이다. 그런데도 우리는 늘 그런 실수를 저지른다.
스토리가 너희를 구하리니
사람들이 칼로리를 많이 소모하지 않아도 되게끔 정보를 구성하는 가장 강력한 툴이 바로 스토리다. 마이크의 말처럼 스토리는 고개를 끄덕이게 하는 장치다. 스토리는 어떤 포부를 가져야 하는지 알려주고, 그 포부를 달성하기 위해 싸워야 할 난관을 정의하고, 그 난관들을 정복할 계획을 제공한다. 브랜드와 관련한 스토리를 구성할 때는 고객이 따라갈 수 있는 지도를 그려서 제품이나 서비스에 관심을 갖게 만들어야 한다. 그런데도 기업 리더들은 스토리라는 말만 꺼내면 나를 무슨 예술가 보듯 한다. 하지만 나는 공허한 소리를 하려는 게 아니다. 내가 할 얘기는 좀처럼 관심을 끌어오기 힘든 고객들에게 주목받을 수 있는 방법 그 확실한 공식이다. 고객들이 우리를 봐주고 들어주고, 왜 이 제품에 관심을 가져야만 하는지 정확히 이해할 수 있게 만드는 방법이다. 그 방법은 구체적 단계 몇 가지로 이루어져 있다. 공식이란 쉽게 말해 우수 사례를 모아 놓은 것이다. 사람들을 주목하게 만드는 데 이보다 더 훌륭한 사례가 어디 있으며, 또 이보다 더 강력한 지원군이 어디 있겠는가? 이 공식을 한 번 익히고 나면 대부분의 스토리가 어떻게 흘러갈지 예측할 수 있다. 스토리를 구성하는 공식들은 인간의 뇌가 길들어 있는 익숙한 경로가 어디인지 드러낸다. 사업에 성공하려면 그 경로를 따라 제품을 포지셔닝해야 한다. 이쯤에서 한 가지 경고를 할 수밖에 없다. 앞으로 여러분은 영화 보는 재미를 잃게 될 것이다. 영화는 예측이 가능하다. 거기에는 이유가 있다. 스토리텔러들은 관객의 관심을 몇 시간씩 붙잡아두는 방법을 진즉에 알아냈다. 그리고 관객을 즐겁게 해주는 바로 그 공식이 여러분의 브랜드도 성장시켜줄 수 있다.
리뷰
저자는 사람의 뇌를 기준으로 얘기한다. 사람의 뇌는 태초부터 생존을 위해 살아왔기 때문에 쓸데없는데 에너지를 쓰는 것을 안 좋아한다고 말한다. 물건을 팔 때 기업이 크고, 물건 사양이 이렇고 저렇고에 관심이 없고 내가 살아가는데 필요한지 나의 생존과 연결되어 있는지 또한 그 이야기가 흡입력 있게 잘 짜서 이야기해 주면 소비자가 쉽게 스토리를 보고 물건을 구매하게 되는 7가지 공식으로 설명합니다. 마케팅 책으로서 외국인 책임에도 불구하고 잘 읽을 수 있고 책도 간편하게 잘 정리되어있습니다. 마케팅업무를 담당하시거나 자신을 스토리 있게 마케팅하실 분들에게 추천드립니다.