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저자는 무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100에서 상품이든 서비스든 무언가를 파는 일에는 공통점이 있다. 고객은 사람이라는 점이다. 그리고 사람은 머리가 아닌 마음으로 끌려야 산다. 즉, 마케팅을 하려면 사람의 심리부터 알아야 한다. 직접 몸으로 부딪치며 터득한 사람의 마음을 움직이는 심리기술을 이 책에 담고 있다.
얻는 이득보다 잃게 되는 손해를 강조하라
당신은 이미 당청자일 수도 있습니다. 이 문장은 어떤 복권의 카피로, 원래는 당신도 당첨자가 될 수 있다는 문장이었다. 그런데 말을 조금 수정했더니 복권의 판매량이 확 뛰었다. 이유는 무엇일까요? 사람은 누구나 이익과 즐거움을 구하고 손해와 불쾌함은 피하고 싶어 한다. 하지만 후자가 전자보다 사람을 더 움직이게 만든다 '행복해지고 싶어', '건강해지고 싶어' 이런 생각을 하는 사람은 많지만, 구체적인 행동으로 옮기는 사람은 많지 않다. 반면, '이대로 있다간 불행해질 거야', '병에 걸릴 수도 있어' 같은 두려움은 사람을 당장 행동하게 만들어 손해나 고통을 피하게 한다. '당신도 당첨자가 될 수 있다'는 이득에 해당되지만, '당신은 이미 당첨자일 수도 있다'는 놓칠 수 있는 기회나 권리, 싱싱 리스크를 알려주기 때문에 훨씬 더 행동하게 만들기 쉽다. 즉, 표현 하나만 달라져도 사람의 행동을 바꿀 수 있다. 상대방에게 영향을 주고 싶다면, 상품이 주는 이득보다는 해당 상품이 없을 때의 단점, 즉 '잃게 되는 것'을 어필해야 훨씬 더 효과적이다. 예를 들면, 이 시스템을 도입하면 매달 100만 원을 아끼게 됩니다 보다 이 시스템을 쓰지 않을 경우, 귀사는 매달 평균 100만 원을 잃게 될 것입니다.라는 표현이 더 큰 마케팅 효과를 가져다준다. 아니면, 손해와 이득을 모두 말해도 좋다.
사람은 한 번 동의하면 계속 동의 한다.
우리 지역을 좀 더 살기 좋은 곳으로 만들고 싶으시죠?라는 질문을 들으면 대부분 "네"라고 대답할 것이다. 사람은 특정 상대에게 여러 번 찬성 (yes)하는 태도를 보이면, 그 후에는 반대 의견(NO)을 말하기 어려워하는 경향이 있다고 한다. 이것을 생각해 상대방이 예스"라고 질문을 하는 판매기술을 "예스 유도 화법"이라고 한다. 이 기술로 광고 문구를 만들어보자. "블로그로 부수입을 얻고 싶지 않으세요?", "우리 지역을 더 좋은 곳으로 만들고 싶지 않으신가요?", "차 한잔으로 뇌졸중 예방이 가능하다면 얼마나 좋을까요?" 이런 질문을 들으면 사람들은 보통 "예스"라고 대답한다. 그다음 단계는 내가 원하는 질문을 던지는 것이다. "4월부터'블로그로 월 천만 원 벌기'에 대한 강의가 있는데요, 들어보실래요?", "아이들을 위한 공원 건설을 위해 서명 운동 중인데 협조해 주시겠습니까?", "지금 주문하면 소용량 감잎차를 배송비 무료로 5000원에 구매할 수 있는데 어떠십니까?" 이것이 바로 예스 유도 화법이다. 공고 문구를 만들 때, 처음에 '예스'라고 말하면 바로 뒤에 이어지는 권유도 '노'라고 말하기 어려워진다는 사실을 기억해 두시길 바랍니다.
얼굴을 계속 마주치는 게 중요한 이유
빈도+거리+지속 시간+강도=사람의 호감도 이 공식은 잭 셰이퍼, 마빈 칼린스의(호감 스위치를 켜라)에 나오는 공식이다. 다른 사람의 호감을 얻을 수 있는 이 공식을 활용했더니 참여 중인 운동 모임에서도 친구가 많이 생겼다. 당신도 이 공식을 이용하면 사람을 대하는 일에 자신감이 생길 것이다. 먼저'빈도'부터 살펴보자. 나는 사람을 만날 때마다 짧게라도 말을 걸려고 노력한다. "안녕하세요!", "오늘 날씨가 좋네요!" 같은 말이다. 굳이 대화를 나누지 않아도 괜찮다. 마주칠 때마다 웃거나 가볍게 인사만 해도 마주치는 횟수가 늘어나 친근감이 생긴다. 다음은'거리'다. 만나는 횟수가 늘면 상대방과의 거리를 좁힌다. 마음의 거리는 물리적 거리에 비례한다. 물리적 거리를 좁히면 친해질 수 있다. 그리고'지속 시간'이다 만나는 횟수를 늘리고 거리를 좁힌 다음에는 대화의 길이를 신경 쓴다. 뒤에서 소개할'페이싱', '미러링, '백트래킹' 기술로 조금씩 대화 시간을 늘려보자 마지막으로, '강도'를 더하라. 대화를 길게 할 수 있게 되었다면 다음에는 강도를 생각한다. 예를 들어 함께 요가 수업을 듣는 사람이라면 자세를 확인해 주면서 커뮤니케이션의 강도를 높여보자. 호감도를 올리기 우해서 가장 중요한 것은 '횟수'다. 얼굴이 계속 마주치면 상대에게 호의를 갖게 된다는 실험 결과도 있다. 상대의 시야에 들어가는 횟수를 늘리는 일이 중요하다. 대화하지 않는다고 시무룩하거나 찌푸린 얼굴을 하고 있으면 안 된다. 가볍게 웃는 정도로 좋다.
극도로 긴장될 때 상대의 시선을 돌리는 간단한 기술
프레젠테이션이나 회의하는 자리에서 시선이 나에게 모일 대 긴장하는 타입이라면 한 가지 좋은 방법이 있다. 의외로 시선 공포증인 사람이 많다. 그럴 때 좋은 방법은 상대의 시선을 흩어지게 하는 것이다. 상대의 시선을 돌리는 가장 쉬운 방법은 '이쪽을 봐주십시오'라고 말하는 것이다. 그럼 듣는 사람의 시선이 말하는 사람의 얼굴에서 떨어져 '이쪽'으로 움직인다. '이쪽을 보십시오'라고 말하면서 스크린을 가리키면 상대의 시선은 스크린에 비친 화면으로 향한다. 프로젝터를 사용할 수 없는 경우에는 '지금 가지고 계신 자료의 3페이지를 봐주세요'라고 말하면 된다. 그러면 청중의 시선은 자료로 향한다. 또는 이렇게 말해도 된다. '오늘은 실물을 가지고 왔습니다. 이것을 봐주십시오' 이처럼 청중의 시서울 흩어지게 하면서 서서히 자신의 평소 모습으로 들아오도록 노력해 보시길 바랍니다.
리뷰
이 책을 한마디로 정리하면 심플하다이다. 책장에 꽂아 놓고 틈틈이 읽기에 좋다. 100가지의 심리적 마케팅은 한번 읽고 말 것이 아니라 시간 날 때마다 각장마다 읽으면 좋다. 소설형태가 아니고 각 장마다 일본 사람답게 깔끔하게 정리가 잘되어 있다. 적용하기 쉽게 예를 많이 표시해 둬서 스마트스토어등 마케팅하는 사라들에게 도움이 될듯하다.